Rady fachowców

Porady wolontariuszy Citi Handlowy:

1. Konsekwencje podejmowanych decyzji.
2. Algorytm analizy systemu bankowego i sytuacji banku.
3. Powiązania między lokatami i kredytami.
4. Strategia prowadzenia banku.
5. Szacowanie efektywności wydatków na marketing.
6. Badania i rozwój-na co są przeznaczane środki.
7. Dlaczego korzystniejsze są niewielkie zmiany stóp procentowych, a nie zmiany skokowe?
8. Jeśli o 1% zwiększę stopę procentową lokat (mam więcej klientów i większą gotówkę) to czy oprocentowanie kredytów mam zwiększyć też o 1% czy o więcej?
9. Jaki związek powinny mieć stopy procentowe ustalane przez mój bank ze stopami procentowymi pozostałych banków na naszym rynku bankowym?
10. Gdzie zauważyć, w którym miejscu bądź czasie (kwartał - rok), że bank przekroczył limit kredytów,kiedy ich decyzja o zmniejszeniu stóp procentowych kredytów jest ryzykowna i może doprowadzić do utraty płynności banku?
11. Jak oszacować swoje zdolności kredytowe, czy analizując stopy procentowe pozostałych banków mogę wnioskować o ich zdolnościach kredytowych?
12. Czy zwiększenie nakładów na BiR ma związek ze stopami procentowymi, np. kredytów czy może lokat?
13. Co jest korzystniejsze, nakłady na marketing czy badania i rozwój?
14. Po jakim czasie widać wpływ nakładów na marketing a po jakim czasie na BiR?
15. Czym może skutkować zminimalizowanie nakładów na BiR? Kiedy i jak zauważą to klienci Banku?
16. Jak długo przynoszą skutki nakłady na marketing, czy są odczuwalne przez Bank już w pierwszym kwartale i czy w następnym znowu należy uwzględnić te wydatki?

Wyjaśnienia wolontariuszy Citi Handlowy

1. Konsekwencje podejmowanych decyzji w zakresie:

Stóp procentowych kredytów krótkoterminowych
W krótkim okresie podniesienie oprocentowania tych kredytów prowadzić może do przenoszenia ich do innych banków przez Klientów. Spowodować to może konieczność inwestowania depozytów w gorzej oprocentowane kredyty banku centralnego.

Stóp procentowych kredytów długoterminowych
W krótkim okresie obniżenie oprocentowania kredytów długoterminowych prowadzi do obniżenia napływu nowych kredytów, generujących stały przychód w przyszłości.
W długim okresie powoduje konieczność uzupełnienia luki pomiędzy depozytami i kredytami przez wyżej oprocentowane kredyty krótkoterminowe.

Stóp procentowych lokat krótkoterminowych
W krótkim okresie podniesienie tej stopy prowadzić może do napływu środków klientów do naszego Banku ze strony klientów innych Banków. Zwiększony napływ środków powoduje zwiększenie wynagrodzenia dla klientów, zmniejszając tym samym zyski Banku.

Stóp procentowych lokat długoterminowych
W krótkim okresie podnoszenie oprocentowania lokat długoterminowych prowadzić może do napływu długoterminowych depozytów do Banku. W długim okresie ma też wpływ na odnawiające się certyfikaty depozytowe, zatrzymując środki z nich na następny okres (z reguły 1 rok), lub skłaniając Klientów do przeniesienia ich do innych Banków.

2. Opracowanie algorytmów analizy systemu bankowego i sytuacji banku przy podejmowaniu decyzji o stopach procentowych, wielkości nakładów na marketing oraz wielkości nakładów na badania i rozwój.

Symulacja polega na właściwym podejmowaniu decyzji w zakresie ustalenia stóp oprocentowania kredytów i depozytów oraz wielkości nakładów na marketing oraz badania i rozwój. Podczas gier testowych warto prześledzić, w jaki sposób nasze decyzje wpływają na osiągane wyniki, i spróbować wyciągnąć wnioski oraz ustalić pewne matematyczne zależności. Pamiętajmy, że decyzje zastosowane w grze nie powinny być przypadkowe. Idealnym rozwiązaniem byłoby stworzenie własnego algorytmu, który - w zależności od różnych, przyjętych przez nas do obliczeń wielkości - będzie dawał odpowiedzi, jakie powinny być nasze decyzje w kolejnym okresie rozliczeniowym (kwartale).

Wysokość oprocentowania wpływa na wielkość spreadu oraz wysokość zysków osiąganych z przeprowadzonych transakcji. Jeśli jednak oprocentowanie będzie mało atrakcyjne, może znacznie zmniejszyć udział naszego banku w całym rynku (operacje będą bardzo zyskowne, ale będzie ich niewiele). Przy opracowywaniu algorytmu warto odpowiedzieć sobie na następujące pytania:

• Jak kształtują się nasze stopy na tle konkurencji?
• Czy nasze aktywa (kredyty) i pasywa (depozyty) są zrównoważone?
• Jaki jest przyrost depozytów? Jak kształtuje się nasza zdolność kredytowa?
• Jaki jest wzrost sprzedaży kredytów?
• Jaka jest dochodowość naszych kredytów (np. wskaźnik ROA – return of assets, czyli zwrot na aktywach)?

W przypadku wydatków na marketing określamy wielkość nakładów, jakie decydujemy się ponieść, aby wypromować nasze produkty. Wydatki te pozwolą na skuteczniejszą sprzedaż, ale nie mogą być zbyt wysokie – w kwocie nie przynoszącej znaczniejszych efektów. Przy próbie stworzenia algorytmu warto określić:

• Jaką część zysku chcemy przeznaczyć na te wydatki (nie powinny być one większe od zysku, gdyż doprowadzą do powstania straty)?
• Od jakich innych wielkości warto uzależnić wysokość tych wydatków?
• W jaki sposób wydatki zwiększają naszą sprzedaż?
• Po jakim okresie widać efekty poniesionych wydatków?
• W którym momencie opłaca się zwiększyć nasze wydatki?
• Jak szacujemy nasze przychody w kolejnych okresach?
• Jak kształtuje się wielkość naszych aktywów i pasywów na tle całego sektora?

Podobną sytuację mamy w przypadku wydatków na badania i rozwój. Regularne nakłady pozwolą nam na powiększenie naszej oferty produktowej (ostatnia zakładka programu) oraz zmniejszenie kosztów operacyjnych. Gdy jednak ustalimy je na zbyt wysokim poziomie, mogą nie przynieść zamierzonych efektów, a nawet spowodować stratę.
Przy tworzeniu algorytmu warto przeanalizować:

• Jaką część zysku chcemy przeznaczyć na tę grupę wydatków?
• Jakie mamy obecnie dostępne produkty?
• Jak szybko - w stosunku do poniesionych nakładów - pojawią się w naszej ofercie nowe produkty?
• Po jakim czasie widać efekty z poniesionych nakładów i z wprowadzenia nowych produktów?
• W którym momencie opłaca się zwiększyć nasze wydatki?

Pewnych cennych podpowiedzi mogą nam dostarczyć komentarze Zarządu banku, często mówiące wprost o konieczności zmniejszenia bądź zwiększenia poszczególnych wartości. Ale uwaga: niekiedy można także pozwolić sobie na podjęcie pewnych nietypowych decyzji, będących wynikiem własnej, przemyślanej strategii. Piszący te słowa w jednej ze swoich testowych gier podjął kilka decyzji odbiegających od sugestii Zarządu, i mimo wszystko uzyskał pierwsze miejsce w rozgrywce, znacznie wyprzedzając konkurentów. Od Was samych zależy, jakie wielkości i w jakim stopniu będą wpływały na Wasze decyzje, mające zaprowadzić Was na szczyt.

3. Wyjaśnienie powiązań między lokatami i kredytami (np. wielkość udzielanych kredytów a wielkości pozyskiwanych lokat).

Banki komercyjne operują głównie środkami obcymi, które stanowią z reguły 90% jego pasywów. Środki te stanowią zmienną masę pieniądza w zależności od dopływających: lokat terminowych, wkładów oszczędnościowych, wpłat na rachunki avista. Są one wykorzystywane do udzielania kredytów a więc są źródłem przyszłych dochodów banku. Im więcej pieniędzy klienci deponują w banku tym większą kwotę bank może przeznaczyć na udzielenie kredytów (zwiększa się tzw. akcja kredytowa banku).
Jednocześnie lokaty powodują zwiększenie kosztów banków z tytułu wypłacanych klientom banków odsetek w zamian za powierzone bankowi środki. Od zgromadzonych depozytów pieniężnych banki są zobowiązane odprowadzać na rachunek w NBP obowiązkową kwotę rezerwy obowiązkowej w wysokości uzależnionej od wolumenu depozytów oraz od stopy procentowej ustalanej przez Radę Polityki Pieniężnej.
W swej działalności bank zmierza do zrównoważenia kosztów utraconych korzyści związanych z utrzymywaniem rezerw zamiast dochodowych aktywów z kosztami nieprzewidzianego zaciągania pożyczek do obsługi wycofywanych depozytów.
Przy ustalaniu akcji kredytowej banku należy pamiętać zatem o ciągłym odpływie depozytów z banku w danym okresie. Jeśli kwota wycofywanych środków nie przekroczy kwoty utworzonych rezerw płynność banku jest zachowana. Jeśli jednak odpływ depozytów jest większy niż kwota rezerw gotówkowych wówczas bank traci płynność i jest zmuszony do szukania środków na rynku międzybankowym lub w banku centralnym.

4. Zaproponowanie i objaśnienie strategii prowadzenia banku.

Bank jest spółką, której biznesowym celem jest osiąganie zysków. W symulacji „Banki w akcji” mamy do czynienia z uproszczonym, klasycznym modelem banku, w którym zysk stanowi różnica pomiędzy przychodami odsetkowymi z produktów kredytowych a kosztami w postaci odsetek wypłacanych klientom za zdeponowane środki.

Niewątpliwie nadrzędnym elementem strategii naszego banku musi być utrzymanie względnej równowagi między gromadzonymi depozytami a udzielanymi kredytami. Przerost depozytów nad kredytami doprowadzi do sytuacji, w której bank będzie musiał wypłacać klientom odsetki od wszystkich depozytów, a jednocześnie nie będzie wypracowywał z pewnej ich części żadnych przychodów (środki te nie będą „pracowały”). Z kolei sytuacja, w której zgromadzone przez bank środki są zbyt niskie w stosunku do możliwości udzielania kredytów może niepotrzebnie wyhamować akcję kredytową, bądź zmusić bank do refinansowania się w bardziej kosztowny sposób.
W każdym z tych przypadków bank nie wykorzystuje optymalnie swoich możliwości i ponosi przez to dodatkowe koszty.

Kolejnym elementem strategii, zasadniczo wpływającym na wielkość gromadzonych oszczędności i udzielanych kredytów, jest polityka stóp procentowych. Wyższe stopy zachęcą klientów do lokowania swoich oszczędności, ale jednocześnie ograniczą akcję kredytową. Niższe – odwrotnie: zachęcą do korzystania z kredytów, ale będą mało atrakcyjne dla depozytariuszy. Duży spread (rozpiętość) między oprocentowaniem kredytów i depozytów będzie generował wysokie zyski, i analogicznie - mały spread będzie je ograniczał. Jednak przy zbyt wysokich stopach oprocentowania kredytów i przy zbyt niskich stopach oprocentowania depozytów możemy mieć mniej klientów, zwłaszcza jeśli konkurencja będzie miała korzystniejszą ofertę. Należy więc znaleźć optymalne rozwiązanie, aby z jednej strony przyciągać klientów atrakcyjnością oprocentowania, a z drugiej strony możliwie jak najwięcej zarabiać na różnicy odsetkowej.

Bardzo ważnym czynnikiem mającym wpływ na sytuację banku będą wydatki na marketing. Wypromowanie firmy, marki czy produktu wymaga określonych nakładów finansowych, i jeśli będą one właściwie zaplanowane, z pewnością w przyszłości się zwrócą. Nie warto na tym oszczędzać, ale z drugiej strony nie możemy sobie pozwolić na zbyt wysokie, nieuzasadnione wydatki.

Ostatnim, choć równie istotnym czynnikiem, są wydatki na badania i rozwój.
Jest to swoista inwestycja w nowe technologie, czy wdrażanie innowacyjnych rozwiązań informatycznych. Nakłady te zwrócą się dopiero po pewnym czasie, ale pozwolą na zwiększenie sprzedaży oraz obniżenie kosztów transakcyjnych. Z drugiej strony i tutaj nie możemy pozwolić sobie na przeinwestowanie.

Każdy z uczestników konkursu powinien opracować własną szczegółową strategię i tak kształtować określone wielkości, aby na koniec osiągnąć jak najwyższy zysk.

5. Wyjaśnienie potrzeby przeznaczania środków na marketing oraz szacowania ich efektywności.

Nawet najlepszy produkt potrzebuje reklamy – tak w pewnym uproszczeniu można określić konieczność ponoszenia wydatków na marketing. Do potencjalnego klienta musimy dotrzeć z naszą ofertą, aby móc go pozyskać. Pamiętajmy także, że działamy w konkurencyjnych warunkach, gdzie oprócz nas podobne usługi oferuje szereg innych banków – stąd niezbędne jest odpowiednie wypromowanie naszych produktów.

Wydatki na marketing mają przyciągnąć klientów, zwiększyć sprzedaż i spowodować w ostatecznym rozrachunku wzrost zysku banku i nie mogą być zaniedbane. Nie mogą jednak być zbyt wysokie, gdyż stanowiłoby to nieuzasadnione zwiększenie kosztów. Najbardziej efektywne wydatki to takie, gdzie stosunek wygenerowanych dzięki nim przychodów do poniesionych nakładów finansowych jest jak największy (albo inaczej mówiąc takie, gdzie każdy wydany dolar przynosi jak najwięcej zysku). Od Was zależy, na jakim poziomie ustalicie te wydatki i od jakich wielkości je uzależnicie (mogą być uzależnione od wielkości wypracowanego zysku, zdolności kredytowych banku, pozycji naszego banku na tle konkurentów, dostępności produktów w naszej ofercie, itd.). Pamiętajmy również, że jest to pewnego rodzaju inwestycja, której efekty nie muszą być widoczne od razu.

6. Opracowanie informacji o przeznaczeniu środków na badania i rozwój w banku (na co są przeznaczane te środki).

Pod pojęciem wydatków na badania i rozwój (ang. Research and Development) rozumiemy inwestycje w rozwój nowych technologii, wdrażanie innowacyjnych rozwiązań informatycznych czy rozbudowę nowoczesnych sieci dystrybucji i obsługi. Wprowadzenie takich rozwiązań wymaga określonych nakładów inwestycyjnych. Gdy przeznaczymy na nie odpowiednie środki, będziemy mogli znacząco zwiększyć zyski dzięki sprzedaży nowych produktów bankowych, skuteczniejszemu docieraniu z naszą ofertą do klientów czy obniżeniu kosztów operacyjnych.

W przypadku naszej symulacji inwestycje w badania i rozwój umożliwią nam np. otwarcie nowoczesnych punktów kasowych dla kierowców (pozwalających na wygodne dokonywanie operacji bankowych bez konieczności wychodzenia z samochodu), budowę sieci wielofunkcyjnych bankomatów (ATM), stworzenie elektronicznej sieci do szybkiego i bezpiecznego przeprowadzania transakcji finansowych na całym świecie
czy wprowadzanie usług typu home banking, umożliwiających klientom kontakt z naszym bankiem bez konieczności odwiedzania naszych placówek. Nakłady na badania i rozwój przynoszą efekty po pewnym czasie – po jego upływie w naszej ofercie pojawią się nowe produkty bankowe (zakładka PRODUCTS w grze), które umożliwią nam powiększenie zysków z prowadzonej działalności.

7. Dlaczego korzystniejsze są niewielkie zmiany stóp procentowych, a nie zmiany skokowe?

Skokowe zmiany oprocentowania mają bezpośredni wpływ na wyniki finansowe Banków. Z uwagi na występującą konkurencję, zmiany te obserwowane są przez pozostałe Banki, wpływając na ich decyzje cenowe. Zmiany niewielkie pozwalają lepiej oceniać i dostosowywać poziom cen do występujących na całym rynku.

8. Jeśli o 1% zwiększę stopę procentową lokat (mam więcej klientów i większą gotówkę) to czy oprocentowanie kredytów mam zwiększyć też o 1% czy o więcej?

Napływ depozytów do Banku w wyniku podniesienia stóp depozytowych zależy od elastyczności cenowej klientów, sytuacji ekonomicznej w branży i na rynku oraz od skłonności do oszczędzania. Podobne czynniki mają wpływ na skłonność do zaciągania kredytów. Z uwagi na wpływ wydatków na BiR oraz marketingowych, nie sposób jednoznacznie wprowadzić gotowego algorytmu na wysokość wszystkich stóp procentowych w Banku. Jest to najważniejsza decyzja zarządcza i potrzeba dużo doświadczenia, intuicji i trochę szczęścia aby była odpowiednia. Stąd pozostawienie jej do dyspozycji naszych graczy!

9. Jaki związek powinny mieć stopy procentowe ustalane przez mój bank ze stopami procentowymi pozostałych banków na naszym rynku bankowym?

Przy ustalaniu stopy procentowej bank bierze pod uwagę sytuację na rynku finansowym oraz zachowanie innych banków. Bank powinien zaproponować takie oprocentowanie, aby mógł zachować pozycję konkurencyjną wobec innych instytucji finansowych a jednocześnie nie utracić płynności. Oznacza to, że im dłuższy jest okres wymagalności depozytów, tym wyższe oprocentowanie może zaproponować bank.
Istotny wpływ na wysokość ustalanego oprocentowania zarówno w odniesieniu do kredytów jak i lokat mają stopy procentowe banku centralnego (kredyt redyskontowy, lombardowy, rezerwa obowiązkowa, operacje otwartego rynku).

10. Gdzie zauważyć, w którym miejscu bądź czasie (kwartał - rok), że bank przekroczył limit kredytów, kiedy ich decyzja o zmniejszeniu stóp procentowych kredytów jest ryzykowna i może doprowadzić do utraty płynności banku?

Bank centralny wprowadził instrumenty kształtujące zasady polityki kredytowej prowadzonej przez banki.
Zasady te dotyczą przede wszystkim:

• Limitów koncentracji kredytów i innych wierzytelności;
• Rezerw celowych;
• Współczynnika wypłacalności;
• Zachowania płynności finansowej banku;

11. Jak oszacować swoje zdolności kredytowe, czy analizując stopy procentowe pozostałych banków mogę wnioskować o ich zdolnościach kredytowych?

Nie zawsze poziom cen (stóp procentowych) w innych bankach świadczy o ich kondycji finansowej z uwagi na wielość zmiennych wpływających na kształtowanie się wielkości bilansowych. Stąd najlepszym wskaźnikiem tej sytuacji jest odpowiednia mieszanka wielkości kredytów i depozytów oraz stóp procentowych im towarzyszących. Zdolność kredytowa zależy od poziomu depozytów oraz wskaźnika adekwatności kapitałowej, na który wpływ ma jedynie bank centralny.

12. Czy zwiększenie nakładów na BiR ma związek ze stopami procentowymi, np. kredytów czy może lokat?

Wydatki na BiR nie mają wpływu na poziom stóp procentowych. Pozwalają one jednakże niwelować różnice pomiędzy stopami procentowymi używanymi przez poszczególne banki, gdyż w długim okresie prowadzą do możliwości prowadzenia interesów
po niższych, niż konkurencja, kosztach. Przyczyniają się tym samym do zmniejszania kosztów działalności.

13. Co jest korzystniejsze, nakłady na marketing czy badania i rozwój?

Nie istnieje bezpośrednia odpowiedź na to pytanie. Wydatki marketingowe pozwalają niwelować różnice cenowe, przyciągając do Banku klientów, pomimo np. stosowanych niższych stóp depozytowych lub wyższych kredytowych. Wydatki na BiR w długim okresie przyczyniają się do niższych kosztów działalności, mając bezpośredni wpływ na rachunek wyników. Kluczowe zatem jest znalezienie optymalnej proporcji pomiędzy tymi wydatkami.

14. Po jakim czasie widać wpływ nakładów na marketing a po jakim czasie na BiR?

Wpływ wydatków na badania i rozwój, przekładający się na poszukiwanie technologicznych możliwości tańszej realizacji operacji bankowych, skutkuje obniżaniem kosztów operacyjnych w długim okresie. Dzieje się to zazwyczaj po 3-4 kwartałach. Zaletą tego obniżenia kosztów jest jego stała tendencja. Wydatki marketingowe są narzędziem krótkookresowym – wpływają na bieżące działania Klientów, pozwalając tym samym niwelować różnice pomiędzy bieżącymi stopami procentowymi oferowanymi przez poszczególne Banki.

15. Czym może skutkować zminimalizowanie nakładów na BiR? Kiedy i jak zauważą to klienci Banku?

Minimalizacja wydatków na BiR w długim okresie prowadzi do utraty konkurencyjności operacyjnej przez nasz Bank. Z uwagi na to, iż dla wszystkich zaangażowanych Banków wpływ tych wydatków jest długoterminowy, pierwsze efekty utraty konkurencyjności wystąpią po 3-4 kwartałach, w zależności od skali różnic w tych wydatkach pomiędzy różnymi Bankami.

16. Jak długo przynoszą skutki nakłady na marketing, czy są odczuwalne przez Bank już w pierwszym kwartale i czy w następnym znowu należy uwzględnić te wydatki?

Wydatki marketingowe jako narzędzie z definicji krótkoterminowe, przynoszą efekty natychmiast, jednak ich trwałość jest z definicji
niewielka, tak więc należy je uwzględniać w każdej kwartalnej decyzji.